MT4强平比例 - 实际应用场景分析_2016中国B2B垂直电商百强榜单盘点
利用企业动态锁定潜在客户
B2B平台上的企业主页，往往会发布公司的最新动态，比如新品上市、业务扩张或者参加行业论坛的信息。这些动态背后，其实藏着巨大的展会需求信号。一家公司如果刚更新了产品线，或者宣布进军新市场，多半需要借助展会来快速打响名气，这时候搭建商的机会就来了。
具体操作上，搭建商可以每天花半小时，在B2B平台搜索“新品发布”、“扩建工厂”、“成立分公司”这类关键词。然后逐一查看这些企业的主页，如果他们近期没有曝光过参展信息，那很可能还在寻找搭建服务。我见过一个同行，就是靠盯着某家化工企业的新品动态，主动联系对方，最后签下了一笔三十多万的展会订单。
说白了，这些动态就是企业的“心声”，他们自己可能都没意识到，这些消息已经暴露了他们的需求。搭建商要做的，就是当个有心人，把这些零散信息拼凑起来，变成商机。比起漫无目的地打电话，这种定向挖掘精准得多，转化率也高。
商品浏览与搜索技巧详解
在手机版上找商品，最直接的办法就是用搜索框。输入关键词后，系统会智能联想，比如你搜“路由器”，它可能会推荐“企业级路由器”或“无线AP”之类的相关商品。但有时候关键词太模糊，搜出来的结果会很多，这时候就得用筛选功能了。点击搜索框旁边的筛选按钮，可以按品牌、价格、销量、库存量等条件排序，甚至还能按发货地筛选，这对着急用的商品来说特别重要。
如果你不习惯搜索，也可以直接用商品目录Kubernetes核心架构与集群管理实战要点_Kubernetes核心架构与集浏览。手机版的目录是按行业和品类分的，比如“通信设备”、“办公耗材”、“电脑配件”这些大类，每个大类下面还有子分类。我个人觉得，手机版上的目录比电脑版更简洁，它只显示三级分类，不会让你眼花缭乱。不过要注意，有些商品可能藏在冷门分类里，比如“电源适配器”可能在“配件”下面，而不是“电脑”，这时候多翻翻目录反而能发现新东西。
浏览商品详情页时，手机版的信息展示和电脑版差不多，但更注重图片和视频。很多商品都有360度旋转图或者使用视频，这对判断产品质量很有帮助。另外，详情页里会显示“企业专属价”和“普通价”，如果你是企业认证用户，就能看到更低的批发价。我朋友之前买一批交换机，就是靠这个功能省了将近15%的成本。最后提醒一下，商品页的“库存状态”一定要看，如果显示“现货”通常两天内能发货，“预售”的话可能要等一周。
实际应用场景分析
联盟最适合什么样的企业呢？我觉得主要是两类。第一类是刚起步的中小企业，它们没有太多资源去对接各种服务商，联盟帮它们一站式搞定。比如一个做农产品电商的小团队，从找货源、谈物流、到处理支付，全部通过联盟完成，三个月就上线了业务，速度非常快。
第二类是转型中的传统制造企业。我接触过一个做机械零件的工厂，以前只做线下批发，线上业务完全零基础。加入联盟后，联盟帮他们对接了电商代运营公司，还提供了数字化的库存管理系统，半年内线上销售额就突破了500万。这个案例说明，联盟不仅提供服务，还帮企业“补课”，补齐在数字化方面的短板。
当然，联盟也不是万能的。有些企业对服务质量要求特别高，比如需要定制化物流方案或者特殊付款条件，这时候联盟的标准化服务可能就满足不了。但说实话，对于90%的常规B2B业务，联盟提供的服务已经足够用了。
数据驱动决策才能持续优化
B2B营销不能靠感觉，必须用数据说话。但数据不是只看点击率和曝光量，那些是虚荣指标。真正有价值的指标是什么？线索到商机的转化率、商机到成交的周期长度、客户获取成本、客户终身价值。这些指标直接反应营销效果。比如你发现某个行业的客户获取成本比其他行业高一倍，但客户终身价值却低30%，那这个行业可能就不值得继续投入。
数据分析还能帮你发现隐藏的机会。举个例子，一家化工原料企业发现，虽然从搜索引擎来的线索量不大，但这些线索的成交率高达35%，而来自展会的线索成交率只有8%。于是他们把预算从展会向搜索引擎倾斜，同时优化了关键词和落地页，半年后整体成交率提升了40%。如果没有数据，他们可能还在盲目花钱参展。
数据驱动还有一个重要环节：A/B测试。从邮件标题、广告文案、落地页按钮颜色，到定价策略、套餐组合，都可以做测试。而且测试不要太复杂，每次只改变一个变量，记录两周的数据再比较。我认识一个做B2B服务的老板，他坚持每个月做两次A/B测试，一年下来，邮件打开率提升了60%，询盘转化率翻了一倍。说白了这个方法不花钱，只需要耐心和坚持。
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